李萬博導(dǎo)師新書《說服實戰(zhàn)絕學(xué)》望 觀察能知全局，調(diào)查可定基調(diào)

望，就是通過眼睛觀察對方的穿衣打扮、面部表情、肢體語言、身份等細節(jié)，從而了解對方的真實內(nèi)心。
一個衣著考究的人，一般都有著不俗的品位，較強的事業(yè)心；一個時時面帶微笑的人，他有著對生活的熱情和渴望，也擁有良好的心態(tài)； 喜形于色的人是想和你分享心中的快樂；對你不冷不熱的人，可能心中等待著你的熱情回應(yīng)；眼神傲慢的，他只是希望你去做他忠實的聽眾； 定睛直視你的，一定是需要你中肯的見解；對產(chǎn)品感興趣的人會詢問細節(jié)，購買需求不強烈的人則漫不經(jīng)心、左顧右盼……
前年，我老家的三位姑姑來到廣州玩，我想給她們買點衣服，剛進到一家店，店員就機器人一樣地說話：“歡迎光臨，我們這里正在打折。”我一聽她說打折，我給姑姑買衣服總不能買清倉的便宜貨吧，回頭就對三位姑姑說：“這里衣服不好看，走吧。”
做銷售應(yīng)該是見什么人說什么話，到哪山唱哪歌的，但很多店員的銷售就是這樣不長心，機械重復(fù)地一遍遍說著公司教的或自編的話術(shù)。如果她大致揣摩下我的身份及消費心理習(xí)慣、大致揣摩下我和三位老人的關(guān)系，就不會出現(xiàn)客人一進門就要走的尷尬了。
有時候，只看衣著、表情難免不夠全面，我們可以觀察對方辦公室里的陳設(shè)從而了解對方的做事風(fēng)格；我們還可以留心對方的辦公桌上放了誰的照片從而了解他的社會關(guān)系；如果你恰好坐在對方的車上，看見他有事沒事喜歡踩一腳剎車，那么你可以判斷對方是一個容易焦慮的、缺乏安全感的人，同樣坐在車上也可以聽他聽什么音樂來判斷他的內(nèi)心。
若兩人一起走進店里，你需要馬上從他們的神態(tài)中，看出他們的關(guān)系及他們當(dāng)中誰是領(lǐng)到者，誰擁有決策權(quán)，誰是跟隨者。懂得觀察的人，從一對男女吃飯誰買單就可以看出兩人之間是什么關(guān)系。
此外，在互聯(lián)網(wǎng)社交平臺上，從網(wǎng)絡(luò)昵稱到個人簡介以及朋友圈和社交平臺上發(fā)布的各類內(nèi)容，這些都無不透露出一個人的當(dāng)下狀態(tài)及大致需求。因為一般來說，一個人喜歡什么、對什么內(nèi)容敏感就會發(fā)什么，很少有人會做到刻意隱藏自己的真實意圖。
因此，古人告訴我們：與智者說話 , 要以淵博為準(zhǔn)則；與拙者說話，要以強辯為準(zhǔn)則；與善辯的人說話 , 要以簡要為準(zhǔn)則；與尊貴的人說話，要以吹鼓氣勢為準(zhǔn)則 ; 與富人說話 , 要以高雅灑脫為準(zhǔn)則；與窮人說話 , 要以好壞為準(zhǔn)則；與卑微者說話 , 要以謙恭為準(zhǔn)則；與勇敢者說話，要以果敢為準(zhǔn)則；與上進者說話 , 要以銳意進取為準(zhǔn)則。
注：文章摘自李萬博《說服實戰(zhàn)絕學(xué)》
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