李萬博導師新書《說服實戰(zhàn)絕學》找需求篇·痛點

現(xiàn)代管理學之父彼得·德魯克說，企業(yè)的職責就是營銷和創(chuàng)新。營銷的使命是什么？營銷的使命就是解除客戶的痛點，激發(fā)他們對美好的向往。世間所有的營銷都是在銷售“痛苦”和“快樂”，營銷做得好不好， 就看你有沒有抓住客戶的痛點，并讓客戶相信你有一劑良方。
基督教是世界上信仰人數(shù)多的宗教。為什么那么多人信仰基督教？ 因為基督教找到了人類的一個死結——原罪。它宣稱在末日審判時，有罪的人下地獄，無罪的人上天堂。怎樣擺脫原罪呢？就要信仰基督。信我者，得永生，不信我者，下地獄。
信仰佛教的原理也是相同。釋迦牟尼佛說人有八苦，分別是生、老、病、死、怨憎會、愛別離、五蘊熾盛、求不得。怎樣擺脫痛苦呢？信佛， 了生死，悟緣起，悟性空。
特朗普非政客出身，沒有任何從政經驗，能當上美國總統(tǒng)，是因為他用商人的敏銳成功抓到了美國人的核心需求。**，美國人大量失業(yè)， 他的解決方案是在稅收方面兩減一增，迫使實業(yè)回歸；，美國不再安全，特朗普提出讓美國再次強大起來。
阿里巴巴的馬云，在生意還舉步維艱的時候，就提出了一個普度眾生的愿景：讓天下沒有難做的生意！一下就擊中了數(shù)以千萬的中小微企業(yè)的痛點，而阿里巴巴就是解決這個痛點的救世主。只是，當所有人一股腦地擠進線上時，天下還是有難做的生意。
切莫進入一個誤區(qū)：產品好，客戶就一定需要，客戶是否需要你的產品，由他的痛點來決定，只有能夠解除客戶痛點的產品或服務才有剛性需求。
想一想，賣服裝的商家是在賣什么？快樂還是痛苦？當大多數(shù)商家在賣服裝或賣服裝店會員卡時，你是否想到人們有不會穿衣打扮的痛苦，
你可以從事服裝美學教育，教育男女兩性如何提升穿衣服的品位？
再想一想，保險從業(yè)人員是在賣什么？快樂還是痛苦？所有的保險購買者都是為了防范未來可能發(fā)生的風險，你是否想到客戶有不懂理財規(guī)劃的痛苦，你是否想到還可以從事財商教育，教育客戶如何把財務安全列為自己人生的重要規(guī)劃？順帶說一句，一般來說，人有了錢之后，就會凸顯安全感的需求， 也就是說富人比窮人更怕死、更在乎財產安全，富人比窮人更具備安全意識、保險意識。因此，如果你從事保險業(yè)，服務十個小客戶都不如服務一個大客戶。
如何找準需求呢？中醫(yī)講“望、聞、問、切”，這是我們傳統(tǒng)中醫(yī)的基本診療方式，在一對一溝通過程中，若想快速找到對方的需求，同樣要用到“望、聞、問、切”。
注：文章摘自李萬博《說服實戰(zhàn)絕學》
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